Verkopen op afstand

Digitaal is het sleutelwoord van de 21e eeuw. Virtuele communicatieplatforms en sociale media worden steeds belangrijker, juist ook op zakelijk gebied. De huidige omstandigheden dwingen bedrijven tot digitalisering – en snel ook!

Het mooie hiervan: online is dé ideale plek voor B2B marketing & salesteams om leads te genereren en contact te onderhouden met klanten en prospects. Maar hoe doe je dit met succes?

In dit artikel vind je antwoord op de 10 meest gestelde vragen over verkopen op afstand in B2B.

1. Kan ik met verkoop op afstand net zoveel succes behalen als met face-to-face verkoopgesprekken?

Jazeker, en potentieel nog veel meer dan dat. En toch ervaren veel B2B salesteams een drempel om te verkopen op afstand. Ze halen weinig of kwalitatief povere leads binnen, worstelen om deals te sluiten of klanten lopen in de laatste fase weg. Waarom?

Vaak sluiten de ingezette middelen niet optimaal aan op de specifieke fase in de klantreis waarin de prospect of klant zich bevindt. De kunst is om per fase in de B2B sales de meest doeltreffende middelen in te zetten. Wil je de interesse wekken van je doelgroep of zoek je persoonlijk en diepgaand contact met een prospect? Met onderstaande tips zit je zeker goed.

• Maak in plaats van traditioneel bellen slim gebruik van digitale technologie als Zoom, WhatsApp videobellen, Skype, Google Meet en Microsoft Teams. Zo heb je toch een face-to-face gesprek!
• Wil je de unieke oplossing die jouw bedrijf biedt letterlijk laten zien aan jouw prospects? Werk dan met fysieke samples, 3D demo’s, 3D-printed schaalmodellen of maquettes.
• Als je toch graag naar de klant toegaat, is roadshow marketing een geweldig alternatief. Op veilige afstand demonstreer je je product of bied je je doelgroep een unieke beleving van jouw brand.

2. Hoe houd ik de aandacht van de klant erbij tijdens een virtueel salesgesprek?

Tijdens een telefoongesprek is het lastiger om te concentreren dan als je gezellig samen met een kopje koffie aan een tafeltje zit. Je ziet elkaars lichaamstaal immers niet. Maak dan ook zoveel mogelijk gebruik van beeldbellen via platforms als WhatsApp, Zoom of Skype. Zo zie je elkaars glimlach of frons en blijven jullie allebei scherp.

Is de WiFi-verbinding slecht of heb je een voorkeur voor traditioneel bellen? Maak dan gebruik van good old LSD (niet de drugs!): Luisteren, Samenvatten, Doorvragen. Luister extra goed naar je klant, herhaal kort wat hij vertelt en vraag door.

Tot slot: houd het gesprek effectief en ga niet langer dan 60 of 90 minuten door. Daar houdt de aandachtsspanne meestal wel op.

3. Wat moet je als verkoper juist NIET doen bij B2B verkoop op afstand?

Bij verkopen op afstand horen een aantal absolute don’ts. Zorg dat jij en je salesteam onderstaande fouten niet maken!

• Te informeel voor de dag komen. Denk hierbij aan hoodies of sweaters dragen tijdens een videocall. Of een rommelige achtergrond, bezaaid met speelgoed van je kinderen. Zorg dat je netjes gekleed bent en een neutraal achtergrondbeeld hebt.
• De camera negeren. Lichaamstaal voegt veel toe aan een gesprek. Zie de videocall dan ook als gezellig koffie drinken aan de ‘virtuele tafel’ in plaats van een telefoongesprek waar toevallig beeld bij is. Blijf dus oogcontact maken en houd je niet in met non-verbale gebaren. Ter herinnering kun je een stickertje naast je webcam plakken.
• Geen aantekeningen maken. Zorg dat jij de belangrijkste punten onthoudt door notities te maken. Benoem dit aan het begin van jullie gesprek wel duidelijk naar de klant. Zo weet deze waarom je soms even wegkijkt en vat je klant dit niet op als desinteresse.

4. Hoe zorg ik ervoor dat een virtueel salesgesprek bijdraagt aan of leidt tot sales?

Omdenken is hier de sleutel! Vraag jezelf af: kun je de problemen van je klant echt oplossen? Zeker in tijden van crisis duurt het langer voordat een zakelijke klant ‘ja’ zegt op een voorstel. Verzeker je er dus van dat de prospect echt goed bij je bedrijf past.

HubSpot gebruikt hiervoor de handige checklist GPCTBA/CI:

• Goals, Plans, Challenges en Timeline: wat zijn de doelen, plannen, uitdagingen en tijdsplanning van je prospect? Sluiten deze aan bij de oplossing van jouw bedrijf?
• Budget en Authority: is er budget en is jouw contactpersoon betrokken bij het beslissingsproces?
• Negative Consequences en Positive Implications: wat zijn de negatieve gevolgen als de klant de doelen niet haalt en de positieve gevolgen als hij deze wel haalt? Hoe kan jouw oplossing hieraan bijdragen?

Zo vind je de juiste klanten om te overtuigen!

5. Hoe houd je je B2B sales pipeline gevuld in tijden van crisis?

Het is bekend dat B2B bedrijven vaak lang doen over besluitvorming. Stel dat normaal gesproken 40% van je leads klant wordt, en nu tijdens de coronacrisis nog maar 20%. Dan is het dus belangrijk om meer opportunities te creëren om dezelfde hoeveelheid new business te genereren! Gebruik hierbij deze drie handige methoden:

• Social selling: genereer meer leads op sociale media door gericht te netwerken. LinkedIn is de belangrijkste tool in B2B sales. Start met het plaatsen van relevante content in LinkedIn-groepen waar jouw doelgroep is, of reageer op bijdragen van prospects.
• Lead nurturing: besteed voldoende aandacht aan elke opportunity en vergroot de kans dat het een deal wordt. Win tijd door automatisering, bijvoorbeeld bij het versturen van e-mails.
• Marktsegmenten: lukt het echt niet in jouw gebruikelijke markt? Vis dan in andere vijvers. Denk bijvoorbeeld aan de zorg, technologie of publieke sector. Let op: kies de meest waardevolle klantsegmenten en bestorm deze niet zonder plan. Welke toegevoegde waarde bied jij voor deze sector(en)?

Wil je ook de andere 5 vragen met antwoorden lezen? Ga naar de site van Dutchmarq (met toestemming van de auteur geplaatst).